I passaggi essenziali e le strategie vincenti per partire col piede giusto nel mondo dell’e-commerce
Spesso capita che (magari ispirati da storie imprenditoriali di successo) nasce in noi un’idea brillante per lanciare un negozio online da zero. Magari abbiamo tutta la fiducia necessaria per portare avanti questa idea, ma ci si trova spessissimo di fronte a una grande domanda:
“Da dove inizio per aprire un e-commerce?”
Per semplificare (è volutamente un eufemismo) questo intricato percorso, ti ho realizzato una guida il più dettagliata possibile su cosa un imprenditore, nel 2023, dovrebbe fare per avviare uno shop online.
Indice dei contenuti
Sia che tu stia partendo da zero o che tu stia portando la tua attività esistente nell’online, cercherò di consigliarti la direzione più giusta e farti fare le scelte iniziali in tutta sicurezza.
Dalla nostra esperienza, per aprire un’attività di e-commerce ci sono 5 passaggi obbligatori:
- Individuazione del proprio mercato
- Percorso normativo
- Un business plan efficace
- Crea un sito fatto per vendere, non per piacere
- Studio una strategia digitale
Individuazione del proprio mercato
Uno dei primi passi critici nel mondo dell’e-commerce è la definizione attenta del mercato di riferimento e di cosa si vuole vendere.
Credimi, questa decisione è cruciale, poiché quanto più il tuo prodotto o servizio è vicino alle esigenze reali e ai desideri del tuo target di clienti, tanto maggiore sarà la probabilità di costruire un’attività di successo e duratura nel tempo.
Mantenere una chiara visione del motivo per cui intraprendi questa attività e a chi ti rivolgi è fondamentale per mantenere il focus nel lungo periodo.
L’e-commerce è un tipo di business pieno di opportunità, poiché ci da la capacità di raggiungere un numero impressionante di persone, ma questo implica sfide logistiche e finanziarie non indifferenti che bisogna programmare a monte.
Hai già quindi un’idea di prodotto? Bene! Questo è un punto di partenza eccellente per identificare chi sarà il tuo cliente ideale.
Prenditi il tempo necessario per definire quindi le “buyer personas”, ovvero delle vere e proprie rappresentazioni dettagliate degli utenti finali. Questa analisi ti permetterà di comprendere meglio le loro esigenze, i loro comportamenti e anche il motivo per il quale potrebbero scegliere te rispetto all’offerta attuale, fornendoti una base solida per prendere decisioni strategiche lato marketing insieme ad un’agenzia come la nostra.
Per quanto riguarda il prodotto da vendere, invece, bisogna fare un’altra riflessione e una ricerca di mercato approfondita. Oltre a considerare i gusti e le preferenze del tuo mercato di riferimento, devi esaminare molto bene la concorrenza e rispondere a domande chiave del tipo:
Quali marchi che fanno lo stesso prodotto (o comunque pertinente) sono già ben noti online?
Cosa fanno per essere attrattivi?
Quali specifiche esigenze dei clienti puoi soddisfare in maniera esclusiva rispetto agli altri player?
Come intendi procurarti i prodotti che vuoi vendere?
Hai il margine sufficiente per poter investire in marketing per la promozione?
Nonostante l’ampia gamma di prodotti disponibili per la vendita online, è fondamentale dedicare tempo a cercare prodotti di tendenza o a riflettere su ciò che ti appassiona di più.
Tieni presente che, secondo statistiche Istat relative all’ecommerce in Italia, le categorie di prodotto online più popolari in Italia sono abbigliamento e accessori al primo posto, articoli per la casa e mobili al secondo e film e programmi per lo streaming o il download al terzo.
Ecco alcuni consigli pratici che possono aiutarti a prendere decisioni ponderate sulla scelta dei prodotti da vendere:
- Parti da una nicchia di mercato:
non essere generalista (rischierai di fare la guerra al prezzo quasi sicuramente). Identifica, fai ricerche approfondite sui tuoi potenziali clienti, sfrutta i micro dati (si trovano ovunque su internet e sono gratuiti) come hashtag, le stories di Instagram e di quelle di TikTok e molto altro. Ah per approfondire i microdati ti consiglio di leggere questo interessantissimo libro di Massimo Giacchino “Analizzare i microdati”; - Scopri quali sono veramente i prodotti di tendenza:
da un’occhiata agli articoli più venduti su Amazon per esempio.
Sfrutta gli strumenti come Google Trends identificare le richieste di ricerca effettive fatte al motore di ricerca.
Questo ti permetterà di vedere i vari interessi mostrati per un determinato prodotto o argomento in Italia, in tutto il mondo o in città specifiche. - Soddisfa una vera necessità del mercato e non quella che pensi tu:
assicurati che il prodotto che venderai risolva un bisogno tangibile o un problema critico per la tua nicchia di mercato.
Una soluzione mirata e attenta ai dettagli non solo soddisferà il mercato, ma lo conquisterà con un valore aggiunto.
L’attrattiva è direttamente proporzionale all’attenzione che dedichi alla precisione della tua proposta. Non dimenticarlo! - “Scegli il lavoro che ami e non lavorerai neppure un giorno in tutta la tua vita” diceva Confucio.
Sì, un pò è vero ma, anche se il tuo lavoro lo ami alla follia, dovrai comunque lavorare sodo.
Se la tua nicchia di mercato rispecchia anche i tuoi valori e le tue passioni personali “hai fatto bingo”.
Potrai popolare un blog che oltre a dare valore alle persone che hanno la tua stessa passione, col tempo ti indicizzerà a livello organico facendoti giudicare autorevole da Google.
Percorso normativo
L’entusiasmo di iniziare è importante ma è essenziale affrontare alcuni aspetti normativi per formalizzare l’apertura del tuo negozio online e stabilire ufficialmente la tua attività di e-commerce. Ti elencherò le varie fasi burocratiche ma ti consiglio di approfondire col tuo commercialista in quanto noi non siamo verticali su questo.
- Il primo passo in Italia per avviare un’attività commerciale è determinare la sua forma giuridica per quanto riguarda l’organizzazione, l’amministrazione, gli aspetti fiscali e contabili.
Tra le forme aziendali più comuni in ambito commerciale ci sono:
- Ditta individuale.
PRO: è la forma di impresa più economica e semplice da avviare.
CONTRO: non esiste distinzione (come nelle società di capitali) tra il patrimonio dell’imprenditore e quello dell’attività. - Società a responsabilità limitata (o S.r.l.).
PRO: questa modalità separa i beni personali da quelli aziendali riducendo i rischi legati alla creazione di un’impresa, offre diversi vantaggi fiscali.
CONTRO: comporta senza ombra di dubbio dei costi nettamente superiori rispetto ad una ditta individuale, anche in fase di costituzione. - Società per azioni (o S.p.a).
PRO: è la forma più indicata per i grandi investimenti, tutela dei soci a livello economico in caso di fallimento societario.
CONTRO: elevati costi di apertura e di gestione, tassazione elevata.
- Ditta individuale.
- Fatta questa importante scelta, ti dovrai assegnare il famoso codice ATECO, ovvero un codice numerico che identifica il tipo di attività svolta, compresi settore e sottocategorie.
Il più comune nell’ambito e-commerce è il 47.91.1 ovvero “commercio al dettaglio di qualsiasi tipo di prodotto effettuato via internet – vendita effettuata tramite aste su internet”.
Ti consiglio di informarti dal tuo commercialista sulla scelta del codice anche in base ai vari bandi regionali, nazionali ed europei che puntualmente escono ogni anno, per avere incentivi economici non banali. - Successivamente vai all’agenzia delle entrate e ottieni la tua partita IVA. La partita IVA è un codice univoco di 11 cifre che identifica la tua azienda negli archivi dell’Agenzia delle Entrate.
- Registra la tua attività presso la Camera di Commercio della tua città.
Questa iscrizione è obbligatoria per potersi iscrivere al Registro delle Imprese, ovvero un sorta di anagrafe digitale pubblica di tutte le imprese italiane. - Completa e presenta la SCIA “segnalazione certificata di inizio attività”.
Si tratta di una autocertificazione, che concede alle imprese (in questo caso che si occupano di e-commerce) la facoltà di avviare, apportare modifiche o cessare un’attività di qualsiasi natura senza essere soggette ad attese derivanti da verifiche e controlli esterni. - Acquista una casella di posta elettronica certificata (PEC).
La PEC ha lo stesso valore legale di una raccomandata con avviso di ricevimento, risultando uno strumento essenziale per le aziende.
Un business plan efficace
Per garantire il successo e la sostenibilità di un progetto di impresa, in questo caso di un e-commerce, è imperativo creare un business plan esauriente e ben strutturato.
Questo documento, definito magari insieme al tuo commercialista, costituisce le fondamenta su cui costruire e sviluppare l’attività, delineando in maniera esaustiva la gestione, i costi, i margini, il funzionamento e la strategia di crescita dell’azienda per arrivare a break-even (il punto di equilibrio tra ricavi e costi totali, dove utili e perdite si equivalgono).
Cosa deve essere incluso quindi in un business plan? I componenti chiave generalmente sono i seguenti:
- Concetto di business.
Una spiegazione dettagliata della natura dell’azienda, della sua storia, della sua mission, della sua vision e degli obiettivi a breve e lungo termine.
È qui che, in un’ottica di startup, i business angels e gli investitori decidono se approfondire o declinare l’opportunità di partecipazione all’investimento. - Prodotti e servizi.
Una presentazione approfondita di tutti i prodotti e/o servizi offerti, compresi i dettagli sulle caratteristiche distintive (UVP, ciò che descrive i vantaggi della nostra offerta aziendale, come risolve le esigenze dei nostri futuri clienti e come ci distingue dai competitor), il posizionamento di mercato e i vantaggi rispetto alla concorrenza ovvero se colma una lacuna nell’offerta esistente. - Analisi di mercato.
Un’analisi approfondita del mercato di riferimento, comprese le dimensioni, le tendenze, le dinamiche della domanda e dell’offerta, nonché l’identificazione dei segmenti di clientela e dei competitor. - Marketing Plan.
Un piano strategico per la promozione e la commercializzazione dei tuoi prodotti e/o servizi, compresi dettagli su strategie pubblicitarie, posizionamento del brand, canali di distribuzione e strategie di vendita.
È da considerarsi un documento aggiuntivo del Business Plan che sintetizza la strategia di marketing dell’azienda. - Gestione e organizzazione.
Una descrizione dettagliata della struttura organizzativa, inclusi ruoli e responsabilità di ogni membro del team, nonché le competenze chiave necessarie per il successo dell’azienda. - Previsioni finanziarie.
Una serie di proiezioni finanziarie almeno a 5 anni, realistiche e basate su dati storici (in caso di aziende già esistenti che si approcciano all’online) e previsioni future, comprendenti bilanci previsti, marginalità, flussi di cassa, analisi del break-even point, ecc. - Commercializzazione e distribuzione.
Bisogna considerare attentamente le modalità di commercializzazione e distribuzione dei tuoi prodotti e/o servizi.
Ci sono varie possibilità: è infatti possibile adottare strategie come il private label, il white label, la vendita esclusivamente B2B ovvero all’ingrosso, oppure la vendita di prodotti in abbonamento.
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Un sito fatto per vendere, non per piacere
“It’s the final countdown”, siamo alla fase clou del tuo percorso per iniziare a vendere online. Affidati ad un’agenzia esperta per sviluppare un e-commerce pensato per vendere, non per essere bello.
In questa fase tieni in focus l’obiettivo di progettare un negozio online ben strutturato e ottimizzato per le conversioni.
Ricorda che la priorità è quella di consentire ai tuoi futuri clienti di trovare agevolmente i prodotti desiderati e completare gli acquisti in tutta tranquillità e semplicità. Ti darò dei consigli in merito:
- Struttura del sito.
Analizza come i grandi brand e i rivenditori (anche con business non pertinenti al tuo) utilizzano i menu di navigazione, i filtri, l’area di check-out per garantire un’esperienza utente piacevole.
Fai attenzione a non sovraccaricare le barre di navigazione o le pagine, concentrati sui comportamenti e sui termini di ricerca adottati dalla tua potenziale clientela, questo aiuterà molto chi svilupperà il sito. - 3-click rule (o regola dei 3 clic).
Di questa cosa se ne parla già dal 2001 nel libro di Jeffrey Zeldman “Taking Your Talent to the Web“. In sostanza dovresti garantire che i tuoi prodotti siano raggiungibili in massimo tre clic.
È una regola ma non deve essere applicata orizzontalmente a tutto. Ci sono infatti casi in cui non si può ridurre in un numero così basso di clic un processo d’acquisto (prendete per esempio l’acquisto di un pc personalizzato).
L’importante è che il tutto si svolga con meno sforzo possibile da parte dell’utente. - Semplicità = Profittabilità.
Comunica chiaramente ciò che offri, assicurati che gli utenti del tuo sito comprendano immediatamente ciò che vendi.
Mettere in evidenza la tua offerta con titoli di pagina chiari, menu di ricerca intuitivi e immagini accattivanti renderà meno “faticosa” la tua strategia di marketing. - Utilizza le CTA e i popup con saggezza.
In ogni fase del processo d’acquisto, gli utenti devono sapere quale sarà il passo successivo (a volte anche a prova di bambino).
Inserisci pulsanti e inviti all’azione diretti e persuasivi come “Aggiungi al carrello” o “Spesso acquistato insieme al tuo articolo…”, in modo tale che il cliente sappia esattamente cosa accadrà dopo ogni clic.
Anche i popup hanno una loro rilevanza, aiutano a ricordare all’utente promo temporanee e ti permette di sfruttare anche strategie di upsell prima del check-out (ne parliamo in maniera approfondita qui). - Schede prodotto.
Dedica tempo a scrivere descrizioni originali dei prodotti che vendi, poiché influenzano significativamente la SEO e la fiducia nel brand.
Queste descrizioni influiscono sul tasso di conversione, sulla visibilità e molto altro ancora.
Utilizza immagini belle, vere, non da stock. Le foto dei prodotti sono cruciali per le vendite online e gli utenti molto spesso si basano su di esse per decidere se acquistare o meno un prodotto.
Consiglio: investi in un videomaker/fotografo per creare contenuti professionali per mostrare l’aspetto, le dimensioni e l’utilizzo del tuo prodotto, vedrai che differenza. - Spedizione e consegna.
Prime di Amazon ci ha abituati bene a livello di spedizione, questa opzione infatti prevede la consegna entro le 22:00 del giorno in cui si effettua l’ordine.
Per garantire una buona esperienza di acquisto nella parte terminale del processo, è fondamentale prestare attenzione alla spedizione e alla consegna.
Puoi decidere se spedire i prodotti a livello nazionale, internazionale o entrambi, e contrattualizzare quale tipo di politiche di spedizione offrire (spedizione gratuita, tariffa fissa, tariffa variabile, ecc.) sempre facendo fede al tuo Business Plan.
Scegli i corrieri o fornitori di logistica (Qapla, Alfred24, per citarne alcuni) per assicurarti che la merce arrivi a destinazione nei tempi promessi sul sito (soprattutto se si tratta di alimenti che hanno una shelf life ridotta, come i prodotti freschi ad esempio).
Spesso offrire un’esperienza di pagamento-spedizione-consegna efficiente è cruciale per aumentare i tassi di conversione e favorire il ritorno degli acquirenti.
Studio di una Strategia Digitale
Il momento è giunto! Il tuo e-commerce è ora completamente operativo e pronto per essere lanciato. Per raggiungere potenziali clienti e favorire le vendite, è fondamentale però implementare diverse strategie di marketing.
Ed è qui che entriamo in gioco noi di Youston.
Premetto che oggi per fare e-commerce è obbligatorio investire in ads, e avere tutto quello di cui abbiamo parlato sopra. Le aree di intervento di una strategia digitale si dividono in:
- Principali asset di Marketing a pagamento.
Meta Ads (Facebook e Instagram) offrono varie opzioni di spazi pubblicitari che consentono di raggiungere specifici gruppi demografici o utenti con interessi specifici sulle rispettive piattaforme.
Sono particolarmente utili per prodotti visuali.
Google, gli annunci sono basati sul modello pay-per-click (PPC), favoriscono un posizionamento di rilievo nei risultati di ricerca.
Ogni clic su questi annunci indirizza direttamente l’utente al tuo sito web, o a una delle pagine di Google (esempio Google Shopping) in base alle strategie definite. - Asset di Marketing Organici.
Si tratta in sostanza di tutta quell’attività dedicata alla creazione di contenuti di qualità, che richiede tempo, costanza e fantasia.
Tra questi per farti un esempio c’è il blog sul sito, che deve approfondire tematiche legate al tuo business o ad uno specifico prodotto o servizio, post non sponsorizzati sui social media e ovviamente un’attività continua di SEO sul sito e non. - Email Marketing.
Ancora oggi le email mantengono la loro efficacia nel raggiungere direttamente i clienti che hanno acconsentito a ricevere comunicazioni dal nostro sito.
È opportuno costruire una mailing list di contatti attraverso diversi angoli (pop-up sul sito, opzioni di iscrizione al momento del pagamento o link nel footer della pagina).
Non dimenticare di offrire sconti speciali o altri incentivi in cambio dell’iscrizione, stando sempre attenti alla marginalità.
Ti lascio un articolo legato a questo tema se vuoi approfondire i diversi aspetti del content marketing.
Riassumendo
Quindi cosa abbiamo capito da questo articolo?
Riassumendo molto velocemente per avere un’e-commerce oggi è necessario identificare il mercato di riferimento in maniera chirurgica, rispettare gli aspetti normativi, elaborare un business plan completo e sostenibile nel medio e lungo termine, sviluppare un sito orientato alle vendite implementando parallelamente una strategia di marketing mirata.
Ecco, questo è tutto ciò che devi sapere se decidi di approcciare un business online.
Non dimenticare che il successo richiede tempo e impegno, non raggiungerai risultati immediati (i veri professionisti ti diranno questo) ma con tutti gli elementi di cui ti ho parlato sopra, se fatti correttamente, porteranno sicuramente a qualcosa.
