Proprio come questo articolo 😅
Manca pochissimo al Black Friday. E questo articolo è super in ritardo. Ma per esperienza (ndr: nessun cliente la prenda sul personale!) sappiamo bene che non siamo gli unici ad arrivare “lunghi” a quella che è l’occasione commerciale chiave per la stragrande maggioranza dei business che vendono online.
Se in media è possibile quintuplicare (x5) il fatturato di un giorno medio [previsioni 2022 Osservatorio eCommerce B2c, aziende italiane], non muoversi in anticipo può significare lasciare davvero moltissimi soldi (ed opportunità) sul piatto.
Ma allora perché succede?
Perché in molti arrivano ancora impreparati?
La risposta che mi sento dare è molto ovvia: perché è complesso.
Pianificare bene il Black Friday richiede:
- tempo;
- sforzo mentale;
- capacità di analisi;
- calcoli matematici;
- precisione;
- …
E molto spesso il tempo da dedicare è troppo risicato, la procrastinazione regna sovrana, i fornitori fanno brutte sorprese e il risultato è che…si arriva a novembre con tutto ancora da preparare.
O meglio: con l’idea che si farà qualcosa, ma cosa, come, quando e perché… tutto da capire.
Quello che voglio darti oggi è quindi un buon numero di consigli spassionati per farti riflettere su come pianificare meglio i picchi strategici del tuo business (che potrai usare per le prossime occasioni commerciali) e qualche strategia last minute per correre ai ripari se sei rimasto troppo indietro.
Indice dei contenuti
Hai davvero un obiettivo o lo fai solo perché va fatto?
Iniziamo dalla domanda delle domande.
Perché vuoi fare qualcosa per il Black Friday?
Hai un obiettivo chiaro in mente?
È un’occasione che ti fa fidelizzare la clientela esistente?
O è piuttosto il momento ideale per acquisire tanti nuovi clienti?
Pagandoli meno del costo “standard”, per esempio.
Oppure ancora: devi svuotare il magazzino di alcune referenze?
Questi sono solo alcuni esempi, ma spero ti sia chiaro il messaggio.
Esigenze diverse portano a strategie di marketing diverse, sia lato pianificazione sia lato esecuzione.
Partendo da qui ti sarà sicuramente molto più facile renderti conto di quale sia il giusto target da coinvolgere, i canali da utilizzare, la scontistica per cui propendere, i messaggi comunicativi da privilegiare.
Hai fatto i conti della serva?
Sia lato costi che risultati attesi intendo.
Hai fatto una proiezioni di quanto ti costerà uno stock adeguato per fronteggiare l’aumento di acquisti?
Di come varierà potenzialmente il tasso di reso sugli ordini?
E alla luce di ciò: hai messo nero su bianco i tuoi KPI target?
Quanto potrai pagare un nuovo cliente?
Quale sarà lo scontrino medio ideale del periodo?
Quale il fatturato totale da raggiungere?
Quale il ritorno sugli investimenti desiderato?
Fai questi calcoli basandoti sullo storico in tuo possesso e, ancora meglio, simula 2 o 3 scenari (più o meno ottimisti) in modo da capire bene come muoverti.
💡Ricorda: nel periodo del Black Friday aumenta sì la propensione all’acquisto degli utenti, ma cresce notevolmente la concorrenza e, di conseguenza, anche i costi pubblicitari e la possibilità che le tue comunicazioni vengano viste/lette dal tuo target di riferimento.
Oddio: che sconto faccio?
Posto che facendo bene il lavoro raccontato nei punti precedenti la risposta inizia a delinearsi da sola, parliamo un po’ di questi benedetti sconti.
Non fare sconti che non puoi permetterti!
(A meno che questa non sia una scelta strategica ponderata perché c’è un piano a lungo termine che lo preveda).
“Tutti i miei competitor fanno il 50% quindi devo farlo anche io”.
Dai, scherzi a parte.
È ovvio, ma mi è capitato davvero di parlare con imprenditori o ecommerce manager che usavano solo il comportamento della concorrenza come indicatore del proprio.
Nulla di più sbagliato.
Non fraintendermi: ciò che fanno i competitor è sempre importante, ma non può essere l’unica variabile, soprattutto se seguirli comprometterebbe la situazione finanziaria e gli economics del business.
E poi: Black Friday non è per forza sinonimo di SCONTO SU TUTTO! 🔥
È vero, è una meccanica di scontistica molto diffusa, perché è comoda (anche da implementare) e facilmente comprensibile all’utente.
Il tasso di conversione del tuo ecommerce ne trarrà sicuramente giovamento, ma poco importa se poi questo si traduce in 0 margine. No?
Alcune valide alternative possono essere quelle di:
- scontare solo alcuni prodotti;
- fare sconti incrementali sulle quantità (3×2 ecc…);
- nessuno sconto, ma prevedere un regalo speciale al raggiungimento di specifiche condizioni (valore del carrello, acquisto di un prodotto specifico);
- non scontare nulla, ma omaggiare le spese di spedizione per ordini di qualsiasi importo (se non le hai già sempre gratis di default ovviamente).
Ti sta piacendo questo contenuto?
Inserisci la tua mail e ricevi una notifica ogni volta che ne pubblichiamo uno nuovo.
Cosa fare con almeno 7/8 settimane d’anticipo
Ipotizzando che (e sappiamo entrambi che se sei arrivato fin qui è perché probabilmente non l’hai fatto 🤐) tutto questo lavoro sia stato smarcato ad agosto, in settembre hai tutto il tempo per impostare la tua strategia di marketing e creare tutti i materiali per la comunicazione.
Così, già verso metà ottobre puoi iniziare a:
- ampliare il tuo database di email usando gli sconti in arrivo come leva;
- iniziare a riscaldare i vecchi clienti/le vecchie audience;
- finalizzare la gestione del customer care (che in quei giorni potrebbe essere un vero delirio!);
- impostare [concretamente] già le campagne sui vari circuiti di advertising (ti prego: non riduciamoci a pubblicare tutto 2 ore prima della partenza per poi restare “in approvazione” per 2 giorni 🙏🏻).
Cosa fare con 15 giorni d’anticipo
Un piccolo spiraglio di positività.
Dopo tutto il pippone che ti ho fatto sull’importanza della pianificazione (che spero ti abbia convinto che dalla prossima volta rimandare NON è un’opzione!), ti lascio con quelli che sono i miei consigli per sfruttare il Black Friday con una strategia last minute.
Chiaramente non potrai aspettarti numeri da capogiro, ma un’opportunità di massimizzazione c’è sicuramente anche per il tuo e-commerce.
Sei indubbiamente in ritardo per costruire audience di nuovi clienti, quindi massimizza tutti gli sforzi concentrandoti su ciò che hai già: le persone sono pronte ad iniziare ad acquistare (se non lo stanno già facendo) e i loro 250€ [statistica 2022 Boston Consulting Group, Italia] a disposizione per il venerdì nero inizieranno a calare giorno dopo giorno, acquisto dopo acquisto…
Hai un database di clienti ricorrenti?
Testa subito 2 meccaniche di sconto diverse (sempre se il numero di contatti di cui disponi non è troppo esiguo) usando un coupon a backend per semplicità, con un limite temporale molto stretto.
Specifica che sono sconti in anteprima (tipo VIP) per loro, per premiarli in quanto clienti affezionati, e che presto sconti simili saranno disponibili per tutti (così dai la giusta leva di urgency).
Analizza rapidamente le vendite (e i KPI di cui abbiamo parlato sopra) e in base a quella che avrà migliori prestazioni, replica (più o meno) la stessa scontistica in frontend (per tutti) e tienila attiva fino a fine novembre.
Ovviamente gli sconti a frontend non dovranno penalizzare uno dei due gruppi di invio, mi raccomando.
Quindi non testare 2 opzioni identiche (es. sconto 20% / sconto 30%) perchè faresti arrabbiare, poi, uno dei 2 cluster di clienti.
Hai un po’ di interazioni social/visite al sito web?
Un’occasione come quella del Black Friday capita una sola volta l’anno e non puoi assolutamente permetterti che gli utenti che hanno interagito in passato con te se la perdano o non ne vengano a conoscenza.
Il mio consiglio, in questo caso, è quello di scegliere campagne di retargeting che possano coprire al massimo questo blocco di utenti.
Usa quindi obiettivi bistrattati come Copertura (Meta Ads) o Massimizza i clic (Google Ads) per far sì che la distribuzione delle tue inserzioni sia super efficace e che costi molto poco.
L’importante, in questo caso, non è colpire le persone più propense a comprare, ma far sapere a tutti della tua offerta, senza che i CPM ti annientino!
Valuta ovviamente in base al tuo storico quanto devono essere estesi temporalmente i tuoi pubblici di retargeting (ma diciamo che “tutti quelli che hanno interagito nell’ultimo anno” sono forse un po’ troppi e rischi che la maggior parte non si ricordi nemmeno di te).
Cosa fare durante i giorni di sconti
Trust the process (o meglio il backend e non i circuiti)!
Questo consiglio vale sia per chi ha fatto i compiti a casa, sia per chi è stato rimandato (a novembre).
Non fidarti dei valori riportati nel pannello di Google Ads o su Gestione Inserzioni.
Guarda se il tuo e-commerce vende controllando il più possibile in tempo reale quello che succede lato ordini effettivamente arrivati.
Non spegnere campagne solo perchè nelle ultime 20 ore non hanno registrato conversioni: potrebbero essere attribuite molto più tardi (o anche mai) e tu, preso dalla fretta, faresti un brutto errore di valutazione.
Quindi semplifica la complessità di analisi dei dati in quei giorni: se stai vendendo bene (dati di backend alla mano), rispettando i KPI e hai ancora stock >> scala gli investimenti, anche se le ads sembrano girare “male”.
Inizia a far crescere la tua azienda
Inserisci la tua mail per iscriverti alla newsletter e ricevere 12 consigli gratuiti per aumentare le vendite del tuo ecommerce e, se vuoi saperne di più, contattaci per una consulenza.
