Prospecting, retargeting e remarketing

Grafica esplicativa sul concetto di retargeting in advertising

Facciamo chiarezza sul significato di queste terminologie fondamentali

Il mondo del digital si evolve in fretta e spesso con le terminologie si fa davvero confusione. Soprattutto perché molte di queste hanno dei confini sottili l’una con l’altra, tanto da contaminarsi a vicenda.

In questo articolo, andrò a chiarire alcuni concetti legati a terminologie fondamentali per chi lavora nel digital marketing, utili a tutti coloro desiderino intraprendere un’attività strutturata di marketing online per far prosperare il proprio business.

Indice dei contenuti

Ritengo sia per tutti importante comprendere i significati legati ad alcuni termini molto utilizzati quando si parla di strategie online, in modo che la comunicazione tra gli addetti ai lavori e gli imprenditori sia priva di fraintendimenti e più cristallina possibile.

In primo luogo, andrò a definire cos’è un lead e cos’è un prospect, delineando la differenza tra i due termini, per poi chiarire il significato di parole come prospecting, retargeting e remarketing.

Differenza tra lead e prospect

Iniziamo dunque definendo una volta per tutte la differenza tra lead e prospect.

Il lead è un utente che potrebbe essere potenzialmente interessato alla tua attività.
In questo caso la parola “potrebbe” è rivelatrice.

Un utente che ad esempio è atterrato su una landing page e ha scaricato una tua guida gratuita può essere definito un lead: si tratta di un utente interessato a quello di cui parli, ma non per forza alla tua offerta (potrebbe voler semplicemente approfondire l’argomento ma non voler acquistare da te, perché desidera internalizzare l’attività o cercare il prodotto da altri).

E quindi chi sono i prospect? Il prospect invece è un utente, non solo interessato a te, ma soprattutto che sembra essere direttamente interessato al servizio/prodotto che offri.

Questa è la tipologia di utente che più si avvicina all’idea di buyer personas.

Fare lead generation è diverso dal fare prospecting

Ciò detto, vien da sé che l’attività di “lead generation” è un’attività diversa dal “fare campagne di prospecting”.

Le due si posizionano infatti in due fasi del funnel diverse, hanno diversi obiettivi e dunque richiedono una comunicazione e un messaggio differenti.

Una campagna di lead generation potrebbe ad esempio venir attivata per far iscrivere gli utenti alla tua newsletter, andando ad ampliare un database di mail di clienti potenzialmente interessati e sui quali potrai fare nurturing per farli pian piano affezionare al brand e trasformarli in futuri prospect.

Il prospecting nel marketing invece è quell’attività che ti permette di attrarre nuovi utenti profilati, ovvero che posseggono quelle caratteristiche che più probabilmente li rendono il tuo target ideale.

In altre parole: intercettare un prospect non vuol dire solo individuare quel tipo di utente che è più incline a comprare da te ma, ancora meglio, significa intercettare quel tipo di utente che è più incline a comprare da te ed incarna le caratteristiche del tuo utente ideale.

Si tratta di un’attività che si focalizza su una audience che non è ancora mai entrata in contatto con il tuo business, e quindi che non ti conosce.

Bene: tu però la tua audience la devi conoscere approfonditamente. Ma come fare?

funnel di vendita: lead, prospect, cliente
Caratterizzazione degli utenti nel funnel di acquisizione

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Perché fare prospecting è importante?

Per fare un’attività di prospecting veramente funzionale ai tuoi obiettivi di business è imprescindibile conoscere bene le caratteristiche della tua audience desiderata e questo si riesce a fare soltanto previa analisi del business e del mercato di riferimento, indagine dei competitor, identificazione degli obiettivi a breve, medio e lungo termine e, soprattutto, definizione delle target personas.

Una volta chiari tutti questi aspetti, potrai impostare una campagna di prospecting davvero efficiente, con l’obiettivo di trasformare questi utenti profilati in clienti a tutti gli effetti.

Lo scopo è rendere consapevoli gli utenti della tua esistenza e del fatto che puoi offrire loro ciò di cui hanno bisogno, fargli pensare insomma: “questo brand fa proprio al caso mio”.

Per concretizzare tutto ciò è importante essere ben consapevoli del messaggio che si vuole veicolare, individuare i canali migliori da presidiare (quelli frequentati dalla tua audience di riferimento) e il budget che serve investire per raggiungere gli obiettivi stabiliti.

Un’attività di prospecting campaign può svolgersi usufruendo di svariati strumenti del digital marketing:

  • content marketing;
  • campagne search, video, display (o tutto quello che il mondo Google può offrire);
  • social advertising (Facebook, Instagram, TikTok, ecc.);
  • email marketing (attivando delle SOS adeguate);
  • landing page con lead magnet gratuiti da scaricare;
  • ecc.

Le campagne di prospecting sono fondamentali in una strategia di digital marketing, perché ti permettono di intercettare un’utenza davvero interessata, più propensa all’acquisto e di non disperdere il budget su una audience troppo ampia e permeata di tante personas che sembrano solo superficialmente in target ma che in realtà non posseggono le caratteristiche necessarie per essere identificate come potenziali acquirenti.

Tutto questo per dire che fare prospecting ti permette di ottimizzare il tuo investimento in advertising.

Che differenza c’è tra prospecting e retargeting? Perché ti servono entrambi?

Mi piacerebbe che fosse tutto qui, ma questa è solo la punta dell’iceberg.

Sarebbe il sogno di ogni marketer, se il processo di acquisizione da utente a prospect a cliente fosse così lineare: clic su una ad, landing page, conversione. Ma non è questo il caso…

Il processo di acquisizione di un prospect, al contrario, è sempre più articolato, soprattutto se ragioniamo tenendo in considerazione il messy middle.

Il processo di acquisto degli utenti infatti è spesso caotico, frammentato, distratto da innumerevoli input e inibito dalle numerose possibilità che la rete offre.

È molto comune dunque che il prospect finisca sul tuo ecommerce ma che non converta per varie ragioni, non necessariamente perché non gli interessa: magari ha bisogno di più tempo o di maggiori rassicurazioni sul brand, o semplicemente sta vagliando diverse opzioni.

In questi casi, se chiudessi qui il funnel di acquisizione, rischieresti di perderti per strada numerose opportunità di acquisire nuovi clienti.

Quello che è importante fare con questi utenti è non arrendersi e attivare su di essi una strategia di retargeting ragionata.

Cerca di non sprecare quegli utenti che, in qualche modo, sono già entrati in contatto con la tua realtà, dovrai cercare in pratica di fare breccia nella loro testa e renderti memorabile.

Cos’è il retargeting e a cosa serve nelle strategie di digital marketing?

Il retargeting è dunque una strategia di advertising online che consente di recuperare lead e prospect che non hanno convertito, indirizzando loro una campagna ads dedicata.

Ma come funziona?

Ti faccio un esempio banale: il lead/prospect clicca su una tua inserzione, finisce sul tuo ecommerce e interagisce con esso ma non converte (nessun acquisto).
Se non avessi attivato alcuna strategia di retargeting probabilmente quell’utente (che tu in pratica hai “pagato”, dal momento che arriva da un’inserzione) andrebbe perso.

In questi casi, il retargeting viene in tuo soccorso perché è proprio quell’attività fondamentale che ti permette di riconnetterti con il tuo utente e ricordargli che esisti.

Attivando un processo di retargeting ads inoltre ottieni alcuni vantaggi correlati:

  • ottimizzi ulteriormente la tua spesa in adv, andando a recuperare anche coloro che non convertono in prima battuta ad un costo minore;
  • aumenti l’opportunità che il lead converta perché interagisci con una audience che già ti ha conosciuto e quindi ha una maggiore consapevolezza del brand.

Gli strumenti di marketing che puoi utilizzare per fare retargeting sono diversi e possono agire singolarmente o venir sfruttati in una strategia multicanale adeguata al tuo business e ai tuoi obiettivi commerciali.

Puoi fare retargeting, ad esempio, sfruttando:

  • chatbot e automazioni;
  • email marketing;
  • campagne GAds mirate;
  • campagne Meta Ads;
  • ecc.

Alla luce di tutto ciò è evidente quanto, la combinazione tra prospecting e retargeting, sia una strategia funzionale ad un’attività di web marketing completa.

Qui ti potresti porre una domanda ulteriore: “una volta che il prospect si è finalmente trasformato in cliente ed ha acquistato, è il momento di chiudere il funnel?”

Ma certo che no! A questo punto si parte con il remarketing e le tecniche di upsell.

Retargeting VS Remarketing: non sono sinonimi!

“Retargeting” e “remarketing” sono un esempio lampante di quanto detto in apertura a questo articolo: due parole che hanno un significato molto simile, e dunque spesso vengono confuse tra loro, ma che intercettano due tipologie di utenti decisamente diverse.

Va detto che queste due parole vengono utilizzate in modo intercambiabile anche da molti addetti ai lavori – a volte lo facciamo anche noi – per semplificare la comprensione di alcuni clienti quando ci interfacciamo con loro ma, in realtà, non sono proprio la stessa cosa.

La differenza tra retargeting e remarketing è minima ma sostanziale.

Le campagne di retargeting si attivano per recuperare solo quegli utenti target che ti hanno già visto o che hanno già interagito con te (ad esempio visitando il sito), ma che NON hanno ancora convertito, cioè i prospect.

Le campagne remarketing invece si attivano per recuperare e reingaggiare chi ha GIÀ convertito, ovvero i clienti paganti.

Questa distinzione ti fa capire sin da subito che il messaggio dovrà essere molto diverso e che usare come sinonimi le due parole può creare non poca confusione nelle intenzioni…

 

Spero che con questo approfondimento ora ti siano più chiari certi concetti, ma non storcere il naso se incontrerai qualcuno che userà impropriamente queste terminologie: l’importante è sempre capirsi e stabilire insieme ai propri collaboratori quali parole si vogliono utilizzare per trasferire l’informazione, in modo che i partecipanti al progetto utilizzino i diversi termini attribuendo loro un significato univoco per tutti.😊

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