Strategie di conversion rate optimization

CRO conversion rate optimization

Hai sentito parlare di conversion rate optimization (CRO) ma hai le idee ancora un po’ confuse su ciò che significa e cosa si intenda nel pratico?

Sei nel posto giusto, perché in questo articolo ti spiego come puoi ottimizzare il tasso di conversione del tuo e-commerce o del tuo sito in generale.

Ma prima permettimi di definire meglio scenario e contesto.

Indice dei contenuti

Cos’è una conversione?

Una conversione è un’azione di valore specifica che si verifica quando un utente compie l’evento desiderato sul sito web.

Mi spiego meglio.
Nella stragrande maggioranza dei casi, per un e-commerce, possiamo far coincidere il concetto di conversione con l’evento di acquisto.

Ma potenzialmente anche una semplice aggiunta al carrello, o un tempo di permanenza specifico possono essere considerati come tale.

Chi lo decide? Chiaramente il team di marketing del business in base alla strategia di performance marketing che ha deciso di mettere in atto.

 

Cos’è il conversion rate e come si calcola?

Credo sia semplice, avendo appena definito cosa sia una conversione, comprendere cosa intendiamo per conversion rate.
È il tasso di successo della conversione stessa.

Ipotizzando che il nostro evento chiave sia un acquisto, è la percentuale di ordini effettuati rispetto alle visite sul sito web in un determinato periodo di tempo.

Puoi quindi calcolare il conversion rate con una formula molto semplice:

CR: (numero di acquisti / visite al sito web) x 100

Se dal 1 al 7 maggio il tuo sito ha ricevuto 30.000 visite e sono stati effettuati 450 ordini significa che il CR del periodo sarà pari al 1,5%.

Moltiplicare per 100 serve per esprimere questo valore in percentuale e poter fare considerazioni del tipo “L’1,5% delle visite si è convertita in un acquisto”.

Ribadisco: qui sto prendendo come esempio gli acquisti, ma come detto precedentemente, sostituisci pure quella voce con quello che è per te la tua conversione.

Attenzione ad un aspetto molto importante!
Ho specificato che dividiamo il numero di conversioni per le visite, non per il numero di utenti (un utente può effettuare più visite nella finestra temporale di riferimento).

Puoi comunque trovare questi dati in maniera piuttosto semplice o direttamente dagli analytics della tua piattaforma (come avviene in Shopify ad esempio) oppure consultando il sistema di monitoraggio che hai collegato al tuo sito web (come Google Analytics).

Esempio del conversion rate di un sito e-commerce su Shopify
Esempio del conversion rate di un sito e-commerce su Shopify

Conversion rate optimization: cos’è?

Veniamo dunque a noi.
La definizione di conversion rate l’abbiamo data e questo ci aiuterà ad arrivare in modo fluido alla risposta alla domanda: cos’è la conversion rate optimization?

La conversion rate optimization altro non è che una serie di interventi pratici e strategici finalizzati ad aumentare il tasso di conversione.

Pensiamo al caso ipotizzato prima, in cui il CR degli acquisti è pari al 1,5%.
Da che cosa è influenzato questo numero?
Quali concause fanno sì che sia questo e non un altro?

Ovviamente la risposta è tutto fuorché banale. Solo un’attenta analisi dei dati può chiarire quali siano i punti su cui è necessario intervenire per migliorare quel tasso.

Tuttavia mi prendo la libertà di dire che, per mia esperienza, gli aspetti che maggiormente concorrono ad un buon (o cattivo) conversion rate per un ecommerce sono questi, più avanti ti spiegherò anche come intervenire su ciascuno.


Perché ottimizzare le schede prodotto

Se le schede prodotto non sono efficaci, sia dal punto di vista tecnico che comunicativo, l’utente non aggiungerà il prodotto al carrello.

O quantomeno, saranno pochi a farlo.

Questo andrà ad influenzare tantissimo il nostro CR finale, perché non si può comprare qualcosa che non si è aggiunto al carrello (parlo in generale, capitemi. Poi ci sono casi e casi)!


Perché ottimizzare il checkout

Perdere potenziali ordini al checkout è normale.

Ma se se ne perdono troppi (quanti siano “troppi” dipende ovviamente dal tipo e dal modello di business preso in esame) è chiaro che il CR finale non potrà mai essere alto.


Perché ottimizzare l’archivio prodotti

Tasto – ahimè – dolentissimo per molti e-commerce.

Se la consultazione del catalogo non è ottimizzata, sicuramente si sta creando una barriera importante alla conversione.
O se non una barriera, una potenziale perdita di ordini dallo scontrino più alto (ma questo è tutto un altro tema 🙂).


Perché ottimizzare home page ed elementi fissi

Una buona home page deve accogliere nuovi visitatori spiegando i fattori chiave distintivi del brand/dei prodotti.
E questo può essere supportato da elementi come toolbar o altro.
Poca chiarezza (o molta vaghezza) non aiuteranno di certo la conversione del traffico.



Aspetti più generali

In aggiunta a questi, che ritengo essere 4 ambiti di ottimizzazione pressoché fondamentali per qualsiasi e-commerce, non dimentichiamo aspetti come la velocità di caricamento e la buona navigazione da smartphone (siamo nel 2023, ma ancora vedo problemi in questo senso), ma anche scelta dei metodi di pagamento e delle tariffe di spedizione.



Esempi di conversion rate optimization

Come aumentare quindi il conversion rate?

  • Dal punto di vista attitudinale e dell’approccio: con pazienza, capacità di attesa, voglia di mettere in discussione tutto e propensione al testing continuo.
  • Dal punto di vista strategico: dando importanza ai dati e analizzandone i trend temporali.
  • Dal punto di vista pratico: intervenendo periodicamente sul sito, dimenticando per sempre il concetto di “e-commerce chiavi in mano”.

E come si interviene, nello specifico, sugli aspetti elencati poco fa?

Vediamolo caso per caso.

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Ottimizzazione delle schede prodotto


  • inserire svariate foto del prodotto, in diversi contesti (5 è un buon numero per iniziare). Usa le immagini per dare informazioni importanti (es. vestibilità, grandezza…);
  • avere un buon numero di recensioni;
  • buon rapporto tra immagini e testo: fornisci dettagli esaustivi per il tuo target, ma non farlo con muri di testo;
  • semplificare l’aggiunta al carrello da mobile: una modalità sticky (sempre fissa) del pulsante evita scroll potenzialmente inconcludenti;
  • fornire informazioni importanti su metodi di pagamento e spedizione (ancora meglio, se possibile, inserire la data di consegna prevista).
Esempio di una scheda prodotto ottimizzata
Esempio di una scheda prodotto ottimizzata per migliorare il tasso di conversione

Ottimizzazione della pagina Checkout

 

  • permettere (salvo casi eccezionali per cui è imprescindibile) il guest checkout, senza costringere l’utente a creare un account;
  • inserire recensioni o altri elementi di affidabilità anche in questa fase;
  • ridurre al minimo indispensabile i campi richiesti per fatturazione/spedizione;
  • permettere all’utente di contattare il customer care (es. via chat);
  • utilizzare elementi di urgenza o scarsità (hai tot tempo per completare il tuo ordine).

 

ottimizzazione dell’archivio prodotti (listing)

 

  • rendere l’anteprima del prodotto abbastanza esaustiva, anticipando una piccola descrizione, le recensioni e le eventuali varianti (es. colori);
  • utilizzare un sistema di filtraggio e ordinamento efficace e facilmente comprensibile per l’utente;
  • utilizzare un sistema di badging che metta in evidenza i prodotti esauriti, quelli in arrivo, le novità, i best seller;
  • ordinare di default in modo intelligente i prodotti, in modo che quelli più catchy siano mostrati per primi.
Esempio di una pagina di archivio prodotti ottimizzata
Esempio di una pagina di archivio prodotti ottimizzata per migliorare il tasso di conversione

Ottimizzazione di Homepage e altri elementi


  • inserire in homepage una USP forte e comprensibile, che si legga prima di qualsiasi scroll (soprattutto da mobile);
  • utilizzare la toolbar per comunicare benefit;
  • inserire i bestseller in homepage;
  • usare popup per mostrare sconti o informazioni rilevanti;
  • mostrare notifiche di chi ha recentemente acquistato qualcosa.
Esempio di Homepage con toolbar e above the fold ottimizzati
Above the fold e toolbar ottimizzati per migliorare il tasso di conversione

Ricordo e sottolineo che questo è un processo di ottimizzazione, non si tratta di interventi che vengono fatti una sola volta e poi mai più ripresi in mano.

Tutto va analizzato e, ove possibile, anche implementato in logica A/B testing, per poi essere migliorato ancora e ancora.

Forse potrà sembrare tanto lavoro, ma su siti che hanno una buona mole di traffico, aumentare di qualche punto percentuale il conversion rate può davvero dare un boost importante alla crescita e alle vendite.

Se ad esempio il tuo CR è pari al 1,5%, portandolo al 2% otterrai, a parità di visite, un 25% di ordini in più!
Niente male, no?

Se tutto questo ti interessa e soprattutto ne hai capito filosofia e valore, puoi contattare in pochi clic la mia agency specializzata in conversion rate optimization e capire se, e come, possiamo aiutarti, sfruttando le best practice elencate in questo articolo e tante altre da valutare ad hoc per il tuo caso specifico.

 

BONUS & EXTRA

Ogni quanto misurare il conversion rate

Non c’è una risposta universale.
L’importante è prendere un periodo di tempo significativo (un’intera settimana ad esempio).

 

Valori medi di mercato

Il conversion rate medio degli e-commerce in Italia (valorizzato sugli acquisti) è del 1,5%.

Circa il 70% dei carrelli al mondo viene abbandonato (e la percentuale sale se consideriamo il solo traffico mobile).

Case Study di un nostro cliente

Per capire ancora meglio le grandi potenzialità di una buona attività di CRO, leggi qui e scopri cosa abbiamo fatto nel concreto per l’e-commerce di un nostro cliente e quale è stato l’impatto del nostro intervento.

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