Tutti i segreti della Marketing Automation: guida ed esempi

Ragazza interagisce con i principali canali di marketing automation

La Marketing Automation rappresenta l’insieme dei processi e delle tecnologie che permettono di gestire in modo automatizzato delle porzioni della tua strategia digital di performance marketing.

Con l’automatic marketing potrai gestire e ottimizzare le interazioni con i clienti e con i tuoi prospect sui principali canali del web marketing oppure potrai generare delle integrazioni automatiche tra differenti strumenti che, insieme alle ottimizzazioni di cui sopra, ti permetteranno di ottimizzare il tempo delle tue risorse e massimizzare i risultati.

In questa guida ti darò una chiara panoramica di quanto sia importante e potente la Marketing Automation per il tuo business online, i concetti chiave, i suoi benefici principali, le funzionalità delle piattaforme, i principali strumenti disponibili sul mercato, i canali su cui operano, degli esempi pratici e una matrice di workflow efficace con cui iniziare.

Partiamo!

Indice dei contenuti

Cosa si intende per Marketing Automation

In breve, con gli strumenti di Marketing Automation si possono automatizzare alcune attività di marketing online, come l’invio di email, la gestione dei social media, la segmentazione dei lead e altro ancora, che in alternativa dovrebbero essere gestite manualmente.

Si tratta dunque di un asset fondamentale in una strategia di marketing digitale, poiché consente di ottimizzare il tempo e le risorse, migliorare il tasso di conversione e solidificare la fidelizzazione dei clienti.
Fondamentalmente, la Marketing Automation consente di inviare il giusto messaggio alla giusta persona nel momento giusto, senza richiedere intervento umano per ogni singola interazione.

I concetti cardine alla base della Marketing Automation includono l’idea stessa di “automazione” e la “misurazione” dei risultati.
L’automazione consente di eseguire attività ripetitive in modo automatico, ottimizzando il tempo delle risorse per orientarlo ad attività più strategiche e riducendo il margine di errore.

Egualmente importante, la misurazione permette di valutare l’efficacia delle strategie e di studiare eventuali ottimizzazioni. In altre parole, la possibilità di misurare i risultati delle proprie strategie di Marketing Automation consente di apportare continuamente interventi migliorativi e dunque di massimizzare il più possibile il rendimento delle stesse.

Benefici principali della Marketing Automation

Come in parte hai già potuto constatare, l’introduzione di automazioni permette, lato procedurale, di incrementare l’efficienza operativa e, lato performance, di potenziare l’efficacia della strategia.

Fornendo ad ogni tipologia di pubblico i contenuti più adatti alle loro specifiche caratteristiche/esigenze/richieste/attività svolte e alla fase del funnel in cui si trovano, potrai, lato B2B, andare ad incrementare l’LTV (LifeTime Value) di ogni cliente, e, lato B2C, attivare, in base al segmento di pubblico, varie azioni come:

  • nurturing (es. email automatiche con sconto personale nel giorno del compleanno dell’utente);
  • retargeting (es. email carrello abbandonato);
  • retention (es. mail di winback di clienti già ottenuti che non acquistano da numerosi mesi);
  • awareness (es. creando una relazione stretta e continuativa con i tuoi clienti e trasmettendo loro un grado di personalizzazione della comunicazione che stimola maggior affezione al brand);
  • ecc.

Le funzionalità fondamentali delle piattaforme di Marketing Automation

Fin qui abbiamo osservato la parte più teorica della questione, ma ora è venuto il momento di andare nel pratico.

Ormai avrai capito quali sono i vantaggi di utilizzare piattaforme di gestione automatizzata delle tecnologie ma, tra questi tool di automazione, quali sono nella pratica le principali funzioni a tua disposizione?

A questo proposito, di seguito troverai un elenco di tutte le principali risorse che i software di Marketing Automation mettono a disposizione per gestire più facilmente attività di online marketing fondamentali a far prosperare il tuo business.

  • Segmentazione e personalizzazione delle mail.
    Suddividendo i contatti in base a criteri specifici e inviando loro contenuti personalizzati puoi riuscire ad aumentare l’engagement e le conversioni.
    Un esempio di questo tipo di personalizzazione sono le cosiddette campagne drip (o drip campaign): un flusso di diverse mail studiate ad hoc e che vengono inviate a degli specifici segmenti di clienti in base ad un’azione che compiono (per saperne di più leggi questo approfondimento di Active Campaign);
  • automazione delle risposte alle mail.
    Questo è un altro metodo molto efficace nel fornire un’esperienza personalizzata e consiste nella configurazione di risposte automatiche definite in base alle azioni dei destinatari;
  • integrazione dei lead nel CRM.
    Tutti i maggiori software di Marketing Automation permettono di trasferire in modo automatico direttamente sul tuo CRM i contatti dei lead qualificati ottenuti, in modo da mettere in atto un follow-up più incisivo;
  • Contact Prediction e Scoring.
    Grazie a queste funzionalità puoi inoltre valutare la qualità dei lead ricevuti in base a criteri predefiniti, andando così ad identificare quelli più promettenti;
  • Lead Generation e Lead Management.
    Praticamente tutti i tool di Marketing Automation ti permettono di gestire in modo completo il ciclo di vita dei lead, dalla generazione alla conversione, così da massimizzare il valore dei clienti;
  • Social Listening e analisi del Sentiment.
    Con gli strumenti di automazione destinati alla Social Automation puoi addirittura monitorare i social media e analizzare le emozioni degli utenti rispetto al tuo brand/prodotto/servizio per comprendere meglio le loro opinioni e capire che tipo di contenuti li attrae maggiormente;
  • Tracciamento dei comportamenti.
    Questi software sono tutti integrabili al tuo sito web e ti permettono in questo modo di monitorare le interazioni dei clienti con il website, così da poter personalizzare le comunicazioni da inviare loro in base ai loro comportamenti e soprattutto poter individuare come e quanto il software utilizzato ha influito sul numero totale di conversioni;
  • creazione e gestione dei form e registrazione delle risposte.
    Questa funzione ti darà modo di raccogliere informazioni sugli utenti e registrare le loro risposte per analisi o attività specifiche future;
  • A/B testing.
    L’A/B test (o split test) è una funzione estremamente utile di molti strumenti di automazione, perché ti permette di realizzare test comparativi e dunque di valutare, ad esempio, quali titoli, copy, offerte, strategie, ecc. sono più efficaci nei singoli flussi e sui singoli segmenti di pubblico.

Ovviamente questa è solo la punta dell’iceberg.

In base al tool che decidi di utilizzare (e al livello di budget che decidi di investire nell’abbonamento per il software di automazione) le funzioni a tua disposizione variano. Queste sono le più comuni e quelle che proprio non possono mancare nella tua strategia di Automation Marketing. Ti consiglio dunque di selezionare bene i software a cui vuoi affidarti, verificando la possibilità di riuscire a costruire le automazioni fondamentali con la maggior precisione e facilità possibile.

Su quali canali operano i software di Automation Marketing

Diversamente da quanto molti credono, la Marketing Automation non è sinonimo di Email Marketing Automation.
Esiste infatti questa tendenza a confondere la Marketing Automation con un semplice piano di email marketing, sebbene in realtà la prima sia molto di più.

La Marketing Automation comprende infatti tutte quelle tecnologie che permettono di integrare delle automazioni nei propri processi di marketing online e si applica su diversi canali di comunicazione, non solo nella gestione delle email.
In pratica, per farla molto semplice, diciamo che l’Email Marketing Automation rappresenta l’applicazione della Marketing Automation sui canali di email marketing.

Ma quindi, quali sono i principali canali di applicazione delle automazioni?

  • Sito web: puoi integrare direttamente sul tuo sito una serie di automazioni utili alla raccolta di lead e informazioni, come ad esempio popup interattivi per iscrizione alla newsletter o per comunicare una particolare promo, form di contatto tramite le quali gli utenti possono lasciare il proprio lead e i propri dati, e contenuti dinamici con cui i visitatori possono interagire (e tramite i quali possono lasciare anche in questo caso il proprio lead), ad esempio quiz;
  • email: come detto in precedenza, in questo caso si parla di Email Marketing Automation. Utilizzando tool specifici (alcuni dei quali te li ho presentati qui sopra) puoi automatizzare le tue campagne email, inclusi l’invio di email personalizzate in base al comportamento dei destinatari per guidare l’engagement e la conversione, il tracciamento delle interazioni e la gestione dei flussi di lavoro;
  • SMS: integrando alle tue strategie di SMS Marketing degli strumenti di automazione puoi inviare messaggi di testo automatizzati per comunicazioni tempestive e personalizzate a tutti i lead presenti nel tuo database oppure solo a determinati segmenti degli stessi;
  • social: tramite piattaforme di Social Automation puoi pianificare, programmare e pubblicare in modo automatizzato i tuoi contenuti sui social media (Facebook, Instagram, Youtube, per citarne alcuni), nonché gestire interazioni automatiche con i follower per aumentare la brand awareness e l’engagement;
  • integrazioni: la Marketing Automation lavora anche in ghost permettendoti di ottimizzare il tuo tempo, o quelle delle tue risorse, quando decidi di utilizzare determinati strumenti che hanno però bisogno di integrarsi tra di loro al fine di farti offrire al cliente o prospect un servizio specifico. Questo è vero per le integrazioni con i CRM o per raccogliere i dati con uno tool attivo sul sito web come, ad esempio, una specifica form di contatto, e inviarli ad un altro strumento, come il tool di email marketing, così da permetterti di segmentare questi dati secondo l’uso futuro che ne vorrai fare.

Va da sé quindi che, prima di integrare soluzioni di automazione nella propria strategia, è necessario avere a disposizione almeno un sito web ben ottimizzato (mi raccomando, occhio al Pagespeed) e una presenza social discreta.

È chiaro, non è necessario integrare da subito automazioni su tutti i canali sopra citati: procedi per gradi, consolida il tutto e poi inizia a potenziare la strategia integrando un nuovo canale alla volta.

L’importante è che tutti i software lavorino in modo complementare, seguendo una strategia comune e condivisa. Non stupirti di questa affermazione: anche se sembra banale, spesso questo avviene solo nel mondo ideale del marketing specialist.

La dura realtà è infatti un’altra.

Molte aziende utilizzano questi strumenti affidando la gestione dei vari canali (e quindi delle automazioni ad essi collegate) a diverse agenzie o professionisti che non cooperano tra loro seguendo una strategia comune, dando vita così ad un Frankenstein di attività frammentate senza obiettivi condivisi.

E ciò rappresenta nella sostanza un grande spreco di opportunità perché dà vita alla dispersione di risorse, creatività e idee, e apre le porte a incomprensioni, perdite di tempo, obiettivi differenti e risultati non soddisfacenti.

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I principali tool di automazione

Dato che si parla di tool, è arrivato il momento di introdurti ai software di Marketing Automation più conosciuti e utilizzati dai professionisti del settore.

  • Funnelytics: utile strumento per la creazione, la mappatura e l’ottimizzazione dei funnel di conversione;
  • ClickFunnels: come il tool precedente, anche ClickFunnels permette di creare e gestire dei funnel di vendita ottimizzati. Si tratta di una piattaforma molto completa che permette anche a chi non ha particolari competenze tecniche di creare funnel funzionali, grazie alla presenza di template predefiniti,di un’interfaccia intuitiva e soprattutto di molte integrazioni con strumenti di email marketing, CMS e API;
  • Active Campaign: una piattaforma completa e molto efficiente di Email Marketing Automation. In alternativa a questa, anche Klaviyo è un ottimo strumento per la gestione dei flussi automatici di email, semplice da utilizzare, si integra con tutte le piattaforme e ha un’ottima assistenza.
    Ma ce ne sono tantissime altre, ad esempio Mailup, Mailchimp, Brevo, GetResponse, ecc. La differenza tra loro sta nel grado di usabilità delle stesse, nelle funzioni presenti e nel pricing dei diversi piani di abbonamento. In Youston, amiamo utilizzare principalmente Active Campaign e Klaviyo però anche le altre indicate sono comunque un buon punto di partenza per prenderci la mano (e non spendere troppo);
  • Manychat: un software straordinario per la creazione di chatbot e la gestione automatizzata delle interazioni su Facebook Messenger, Instagram e Whatsapp. Sono tanti i motivi per utilizzare Manychat nella propria strategia di digital marketing, qui te ne raccontiamo 7;
  • HubSpot: una suite completa di strumenti di marketing, vendita e servizio clienti, che include anche una potente tecnologia di automazione;
  • ReferralCandy: strumento specializzato nella creazione di programmi di referral che incentivano i clienti a raccomandare prodotti o servizi ad amici e conoscenti in cambio di un reward per entrambe le parti. La piattaforma gestisce automaticamente le ricompense per i referral, come sconti o cashback, e offre strumenti di monitoraggio per analizzare le performance delle campagne di referral. Questo permette alle aziende di sfruttare il passaparola, aumentare la fidelizzazione dei clienti e acquisirne di nuovi a costi ridotti;
  • Calendly: questo tool permette di generare dei calendari finalizzati a creare e gestire appuntamenti e comunicazione correlata con il cliente. L’automation successiva è estremamente ben fatta: permette di integrare facilmente altri calendari (es: Google Calendar), di richiedere informazioni specifiche all’utente e salvarle, di connettere strumenti di pagamento (come Paypal o Stripe), strumenti di email messaging (da Outlook a Mailchimp o Active Campaign), strumenti di Analytics (GA4, Meta e altri), strumenti di live chat, sms marketing o video conference, CRM vari e addirittura app mobile;
  • Zapier: Zapier è una piattaforma di automazione che collega diverse applicazioni per automatizzare i flussi di lavoro. Gli utenti possono creare “Zap”, ossia automazioni, che eseguono azioni specifiche quando vengono attivati da determinati trigger. Per esempio, un nuovo lead ottenuto tramite una form di contatto su un sito web può generare l’invio automatico dei suoi dati ad uno strumento di Email Marketing (o ad un CRM) aggiungendo specifiche segmentazioni. Uno strumento fantastico per migliorare l’efficienza operativa.

La lista potrebbe andare avanti a lungo ma diciamo che questi sono i più comuni, quelli insomma di cui non puoi non aver sentito parlare almeno una volta.

Alcuni esempi di automazioni essenziali da integrare subito nella tua strategia

Tra le miriadi di possibili automazioni realizzabili, qui alcuni esempi di strategie di Marketing Automation che non possono assolutamente essere ignorate:

  • Welcome flow: se hai un sito web o un ecommerce, quando un nuovo utente si iscrive alla newsletter o crea un proprio account cliente, non puoi assolutamente esimerti da dargli il benvenuto nel tuo ecosistema digitale. Oltre a rappresentare il primo essenziale passo verso un processo di nurturing dell’utente, questa attività genera una connessione con lo stesso che mette in luce la serietà e l’educazione del tuo brand. Dunque mi raccomando, se non l’hai ancora fatto, struttura subito e programma l’invio di una serie di email di benvenuto per i nuovi iscritti;
  • carrello abbandonato: il tuo ecommerce non può farne a meno! Queste email automatiche servono a riagganciare quei prospect che sono in una fase del funnel molto vicina alla conversione. Se non sfrutti a dovere questa occasione, lasci sul piatto tante conversioni “facili” a costo zero. Dunque non dimenticare di realizzare un flusso di mail per il recupero dei carrelli abbandonati;
  • upsell e cross sell: attività essenziale se vuoi aumentare il valore medio dell’ordine (AOV) del tuo cliente. Devi semplicemente implementare un sistema automatico onsite di offerte personalizzate di prodotti o servizi complementari da proporre all’utente in punti strategici del customer journey (ad esempio, in carrello o in fase di checkout) o in momenti specifici del loro LTV (Life Time Value), ad esempio mandando una mail che consigli specifici prodotti a chi ne ha acquistati altri;
  • winback: l’obiettivo di ogni business è sia di intercettare clienti nuovi sia di mantenere il più a lungo possibile quelli vecchi (ottenuti magari grazie ad investimenti economici). Per rispondere all’esigenza di mantenere i clienti più “datati” è importante impostare dei flussi di re-ingaggio su chi non acquista da tot tempo, cercando di portare a casa una nuova conversione. Come? Inizialmente mostrandogli le novità o creando una comunicazione personale in cui si chiede come mai è da tanto che non ri-acquista, per poi tentare successivamente di ottenere una conversione offrendo uno sconto personalizzato;
  • storytelling per creare un Sentiment di appartenenza: puoi farlo con semplicità utilizzando i software di Social Automation attraverso i quali puoi programmare la pubblicazione di contenuti che riflettano una narrazione coinvolgente del tuo ecosistema e che vadano quindi a rafforzare quel legame emotivo che l’utente instaura con esso, aumentando la sua fedeltà verso il brand.

Come organizzare il workflow iniziale

Ora hai a disposizione tutte le informazioni necessarie per mettere in pratica quello che hai letto fin qui.

Inizia in modo semplice, così che tu possa imparare gradualmente ad utilizzare bene i diversi strumenti e a gestire i diversi flussi senza fare confusione: c’è sempre tempo per integrare nuovi flussi, processi, tecnologie e canali.

Segui queste linee guida per realizzare un workflow starter (mi raccomando: prima di tutto assicurati che il tuo sito web sia performante! 😅):

  1. Crea il tuo funnel con Funnelytics: primo step, creare un funnel, ovvero mappa il percorso dei tuoi clienti e identifica i punti critici da ottimizzare.
  2. Imposta Active Campaign/Klaviyo (o un altro tool di gestione dei flussi di email): definisci i diversi segmenti in cui distribuire i tuoi lead e progetta i flussi principali in cui andranno incanalati. Solo dopo aver ben chiarito i processi, configura le automazioni.
  3. Integra il tool con il tuo sito web: a questo punto puoi collegare il software di automazione al tuo sito web, così da poter tracciare e gestire i lead in modo efficace.
  4. Aggiungi Manychat: col tempo, una volta che sei riuscito a costruirti un database di iscritti di una discreta dimensione, sei pronto per integrare Manychat nella strategia. Anche in questo caso, dovrai prima di tutto studiare e progettare i diversi flussi in cui potrebbero inserirsi gli utenti, e poi realizzarli sul tool. A questo punto potrai iniziare a testare gli effetti del chatbot sul tuo engagement e sul conversion rate.

Conclusione ed extra tip

La Marketing Automation dunque si conferma come un elemento cruciale per ottimizzare le strategie di marketing digitale, migliorando l’efficienza operativa e aumentando le conversioni. La sua implementazione consente di automatizzare le attività ripetitive, di inviare messaggi personalizzati al momento giusto e di misurare accuratamente i risultati, permettendo continui miglioramenti.

Come abbiamo visto insieme, grazie agli strumenti di Marketing Automation puoi segmentare il tuo pubblico, personalizzare le comunicazioni, gestire lead e monitorare le interazioni sui vari canali, dalle email ai social media.

Prima di chiudere, voglio lasciarti un consiglio extra per massimizzare l’efficacia della Marketing Automation.

Quando integri le automazioni nei diversi canali (mi raccomando ricordati di non fare tutto insieme, ma di procedere progressivamente), non dimenticare mai di monitorare e analizzare i dati: parti sempre da un’analisi approfondita dei tuoi dati per capire quale sarà il prossimo canale del tuo ecosistema digitale in cui ha più senso integrare un’automation, definisci perché ha senso farlo e quali risultati vuoi ottenere con questa nuova integrazione. Infine mantieni sempre uno sguardo attento sulle novità tecnologiche e sulle nuove features che periodicamente vengono implementate sui diversi strumenti di automazione.

Se ritieni però che la gestione di tutti questi strumenti sia troppo complessa, considera di affidarti ad un Marketing Automation Specialist (anche detto Marketing Automation Expert) che possa aiutarti a pianificare e implementare una strategia efficace e coerente con i tuoi obiettivi di business.

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