Togliti ogni dubbio su come fare lead generation con le Meta Ads
Ho ottenuto un sacco di lead dai moduli Meta, ma non sono di buona qualità.
Quando li ri-contatto non rispondono o addirittura negano di aver lasciato il loro recapito. 🤷🏻♀️
Se avessi 1€ per ogni volta che ho sentito questa frase…
Ok, non sarei milionaria ma sicuramente avrei messo da parte un bel gruzzoletto. 😅
In questo articolo voglio parlarti proprio di questo: del perché, a volte, la lead generation può risultare inefficace rispetto agli obiettivi reali delle aziende e come implementare strategie che invece la trasformino in una risorsa efficiente per il tuo business.
Indice dei contenuti
Se stai leggendo questo articolo già lo sai, ma permettimi una brevissima digressione sulle definizioni.
Per lead generation si intende il processo che consente di attrarre potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi di un’azienda attraverso strategie di marketing mirate.
Questi potenziali clienti lasciano un proprio contatto che l’azienda processa e lavora, al fine di convertirli in clienti paganti (se vuoi approfondire questo argomento leggi il nostro approfondimento sui concetti di lead generation, prospecting, remarketing e retargeting).
Meta Ads per lead generation
Meta (ovvero Facebook, Instagram e compagnia) è un ottimo circuito pubblicitario per ottenere contatti. Senza necessariamente una distinzione di settore e mercati; dopotutto è probabile che anche utenti target molto specifici e di nicchia abbiano un profilo su queste piattaforme, non credi?
Tuttavia, affinché la tua strategia di lead generation abbia successo, è necessario scegliere con consapevolezza gli obiettivi tecnici delle tue campagne, per non incorrere in errori a monte che comprometterebbero il risultato finale.
Infatti, per quanto tutti gli obiettivi di campagna presenti in piattaforma permettano di generare visibilità rispetto al messaggio promosso dalla tua azienda, non tutti sono ottimizzati per lo scopo finale (contatto). Per prima cosa quindi ti consiglio di evitare obiettivi come traffico, interazioni e notorietà, che nulla (o quasi nulla) hanno a che fare con la lead generation.
Quali obiettivi scegliere dunque?
L’eterno dilemma tra moduli interni a Facebook e form su sito web
L’obiettivo di campagna è il medesimo: contatti.
La differenza sta nella scelta del luogo della conversione.
In altre parole: l’utente dove lascerà i suoi dati? Dentro a Facebook (&co.) o sul tuo sito web?
Eccoci dunque arrivati al cuore di questo approfondimento.
Quando scegliere una soluzione invece dell’altra?
Oggi voglio provare ad andare oltre alla solita – odiatissima – risposta “dipende”.
Fermo restando che è impossibile stabilire a priori, senza effettuare dei test, quale sia la soluzione più congeniale per il tuo business, proverò a darti alcuni consigli frutto della mia personale esperienza.
Moduli interni a Meta
Eccoli qua, sono questi:
L’utente vede un’ad e cliccando, senza uscire dalla piattaforma in cui è stato raggiunto dalla sponsorizzata, si vede aprire una mascherina con i campi da compilare per essere successivamente ricontattato.
In realtà i campi nome, cognome, email, numero di telefono, sono normalmente già precompilati con le informazioni del profilo Facebook/Instagram dell’utente, che non dovrà quindi ri-scriverle a mano.
“Che comodità, bellissimo!” penserai forse.
Ti dico, invece, che non è proprio così.
Nessuna frizione o sforzo nel completamento di un’azione rendono spesso questa talmente facile da eseguire al punto da farle perdere di valore a livello di percezione dell’utente.
Pensaci bene: un utente che in 2 tap e senza nemmeno lo sforzo di aprire la tastiera del cellulare condivide con la tua azienda i suoi dati è davvero motivato?
Forse una piccola parte dei lead sì, ma una fetta grandissima… nemmeno per idea.
Ecco qua, quindi, il principale motivo per cui le ads con i moduli preimpostati portano spesso contatti “sporchi”.
Possono essere un ottimo strumento per obiettivi semplici ed immediati (Meta stesso scrive “I moduli online consentono ai clienti potenziali di esprimere interesse per la tua azienda in tutta semplicità”), ma nella maggior parte dei casi possono risultare decisamente inefficaci.
Ad esempio, puoi utilizzarli per raccogliere iscritti alla tua newsletter.
Oppure nel caso in cui la tua azienda venda prodotti o servizi di “bassa fascia”, di facile consumo e comprensione.
O ancora qualora tu debba ottenere grossi volumi di contatti (anche a costo di rinunciare ad un po’ di qualità) per scopi statistici.
Detto questo, chiaramente i moduli sono l’unica soluzione possibile se non hai un sito web e non hai modo di creare una pagina esterna a Meta.
Ma, voglio rassicurarti, non avere questa possibilità non significa che è tutto perduto!
È possibile, infatti, inserire domande aperte e altri step che rendano la compilazione un po’ più laboriosa. E che facciano dunque desistere i cliccatori seriali.
Mi raccomando: se cerchi contatti con un grando di profilazione soddisfacente non limitarti ad inserire domande con risposta multipla.
Fai sì che l’utente debba scrivere di suo pugno, anche più di una volta!
Chiaro: il costo per contatto salirà (più difficile = meno economico), ma almeno non perderai (tu o chi se ne occupa per te) un sacco di tempo in gestione di lead per niente motivati e qualificati.
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Form di contatto su landing page esterna
Se la qualità del lead è ciò che ti preme (anche a discapito del numero e del costo), o se la tua azienda propone sul mercato un prodotto o un servizio high-ticket, fare lead generation su landing page è indubbiamente la strategia ottimale.
Innanzitutto perché c’è totale personalizzazione del messaggio e del form.
Ma anche perché una landing page può contenere molte più informazioni e risposte alle possibili obiezioni del potenziale cliente, rispetto al solito, identico per tutti, modulino di Facebook.
Mentre per i moduli è Meta che conteggia quanti utenti compilano il form e che, nel tempo, ottimizza la campagna grazie ai dati che raccoglie, nel caso di landing page e sito web questo aspetto va gestito in modo indifferente.
Ovvero? Semplice: vai a livello del gruppo di inserzioni e seleziona “sito web” come luogo della conversione. A questo punto dovrai anche scegliere l’evento di conversione “Contatto”, ovvero quell’azione che assegna la qualifica di contatto a tutti gli utenti che compilano il form sulla tua landing.
Tutto questo però non si attiva in automatico, è NECESSARIO avere installato sul proprio sito/landing page il Pixel di Facebook (Meta), ovvero il ponte che permette al tuo sito di comunicare con le tue ads.
Installarlo è abbastanza semplice, quantomeno sui principali CMS.
Ti lascio qui la guida ufficiale di Meta per il corretto setup.
Una volta installato correttamente, dovrai creare l’evento di conversione Contatto (Lead), per poterlo utilizzare nelle tue campagne.
Esistono diversi metodi per farlo, anche piuttosto avanzati, ma qui mi limito a suggerirne uno molto semplice da attivare, perfetto anche per chi non è particolarmente esperto, ovvero utilizzando lo strumento per la configurazione degli eventi di Meta.
Ti basterà creare una semplicissima thank-you page nella quale l’utente atterra dopo aver compilato il form di contatto e, con lo strumento per la configurazione degli eventi, potrai “dire” a Facebook che ogni utente che arriva su quella pagina è da considerarsi un Contatto (lead).
In questo modo potrai utilizzare l’evento come evento di conversione nelle tue campagne di lead generation.
Meta registrerà un contatto ogni qual volta una tua inserzione ne porterà uno e nel tempo, raccogliendo sempre più lead, ottimizzerà le performance per aumentare la visibilità su quegli utenti che saranno più propensi a compiere la medesima azione.
Riassumiamo pro e contro
Moduli Facebook
Pro
Facili da creare
Veloci da implementare
Volume di contatto alto
Contro
Bassa qualità
Non adatti a tutti i tipi di business
Spreco di tempo in gestione lead
Form su sito/landing
Pro
Personalizzazione elevata
Profilazione maggiore
Lead motivati
Contro
Necessario Pixel
Necessaria configurazione evento Lead
Costo per lead più elevato
Prima di chiudere mi sembra importante evidenziare che chiaramente queste sono distinzioni di massima, non per forza vere per tutte le realtà imprenditoriali (quindi non è detto che quanto detto possa valere anche per te). Ma, dalla mia esperienza, ho visto i moduli Meta funzionare in modo mediocre in tantissimi settori: formazione, finanza, energia, arredamento…
Mentre in agenzia continuiamo ad utilizzarli per gli e-commerce (sono ottimi ad esempio per promuovere i saldi in arrivo) o per spingere qualche iniziativa promozionale per attività locali (ristoranti, parrucchieri, estetiste…).
Consiglio bonus: WhatsApp 💡
In chiusura ho pensato di dedicare qualche riga anche ad un metodo che mi capita sempre più spesso di utilizzare quando parliamo di lead generation su landing page: WhatsApp.
L’utilizzo di questo strumento permette alle persone di entrare direttamente in contatto con l’azienda e scardina completamente il percorso classico dell’utente che compila → [passa del tempo (sempre il meno possibile, mi raccomando!)] → viene ricontattato.
L’abbiamo utilizzato, e continuiamo a sfruttarlo con successo, in casi in cui c’è un forte personal brand alla base oppure quando il prodotto/servizio proposto è di facile consumo.
Spesso preferisco non adottarlo come unica soluzione di contatto, ma come ulteriore opzione rispetto al classico form.
Per utilizzarlo occorre inserire sul sito o sulla landing un widget/pulsante/link che al clic apra una conversazione sul numero WhatsApp della tua azienda.
Chiaramente è necessario costruire il solito ponte tra questo strumento e Facebook, e ciò va fatto con un evento del Pixel.
In questo caso il setup può sempre passare dal metodo che ti ho spiegato prima (quello dello strumento per la configurazione degli eventi), scegliendo l’opzione “monitora nuovo pulsante”.
Tuttavia non sempre è possibile attivare l’evento del Pixel con questo metodo (dipende da come/dove viene installata la possibilità di contattare via WhatsApp), in alcuni casi dovrai necessariamente passare da un setup manuale o avvalerti dell’aiuto di Google Tag Manager (ti lascio il link al sito di Tag Manager Italia di Matteo Zambon, in caso tu non lo conosca, potrebbe esserti utile in qualità di massimo esperto in Italia di Google Tab Manager).
